奶粉利潤萎縮

　　過去，奶粉作為門店的支柱品類，在很多門店的占比高達(dá)70%以上。那時(shí)的母嬰店可以靠著賣奶粉日進(jìn)斗金。

　　現(xiàn)如今，由于奶粉的集中化程度越來越高，一線奶粉品牌價(jià)格已經(jīng)砸穿。有門店老板反映：一線品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了出貨，零售價(jià)再加上人員的費(fèi)用都核算下來，根本沒有利潤，而二三線品牌又很難推動(dòng)。

　　顧客熟悉的奶粉已經(jīng)不賺錢了，母嬰店老板逐漸意識(shí)到，門店需要從過去的粗放型經(jīng)營一步步走向精細(xì)化的品類管理，把更多的精力投入到細(xì)分品類，來做母嬰店新的增量。

　　在細(xì)分品類中挖掘增量

　　在奶粉部類中，兒童粉、羊奶粉、有機(jī)、A2都成為門店關(guān)注的細(xì)分奶粉品類。

　　在市場(chǎng)大環(huán)境的教育下，兒童粉的熱潮持續(xù)被推高，體量逐漸增大。從今年的嬰童展可以看出，絕大部分品牌都跟進(jìn)了兒童粉的步伐。

　　值得一提的是，今年上半年在中童調(diào)研組走訪江蘇市場(chǎng)期間，中童奶粉板塊主編在與當(dāng)?shù)匾晃贿B鎖老板溝通的過程中，竟在不經(jīng)意間促成了其與某兒童成長奶粉品牌的合作，這也從側(cè)面反映出，門店對(duì)于兒童粉這一細(xì)分品類的看好。

　　羊奶粉同樣具備增長潛力。羊奶粉具有小分子易吸收、低致敏等優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)需求持續(xù)增長，能夠?yàn)殚T店帶來持續(xù)的增長。

　　然而，在華北某區(qū)域頭部連鎖老板看來，可以從奶粉品類之外的細(xì)分維度中找到核心價(jià)值，比如營養(yǎng)食品。

　　他表示，如今幼兒0～6歲的階段，因?yàn)槊庖吡Πl(fā)育不健全或者比例失調(diào)問題造成濕疹以及過敏的比例很高，可能達(dá)到百分之七八十，還有一些潛在的過敏問題沒有被發(fā)現(xiàn)，對(duì)此，用營養(yǎng)食品關(guān)聯(lián)的維度去調(diào)理，機(jī)會(huì)點(diǎn)將會(huì)非常大。

　　不可否認(rèn)的是，從去年疫情以來，以賣營養(yǎng)食品為主的調(diào)理型門店確實(shí)受影響較小。

　　目前我們知道的，很多母嬰店的營養(yǎng)食品占比都在5%以內(nèi)，接下來他們都想把奶粉占比合理化，將更多的精力聚焦到營養(yǎng)食品和調(diào)理板塊，增加顧客粘性。

　　此外，用品洗護(hù)也在門店找到了“新剛需”定位。

　　過去，用品在母嬰店無論是銷量還是毛利，往往占比都很低，但如今形勢(shì)也發(fā)生了變化，尤其是在一些進(jìn)口店，用品往往決定了門店的風(fēng)格與調(diào)性，用品的高顏值對(duì)于進(jìn)店消費(fèi)者來說更為吸睛。

　　而要想成功吸引年輕人進(jìn)店，網(wǎng)紅零輔食自然不可或缺。很多門店老板都加大與網(wǎng)紅零食品牌的合作，更新零輔食的數(shù)量和種類，有的門店甚至單獨(dú)開設(shè)里精品食品店，就開在母嬰門店的旁邊，引流效果竟然非常不錯(cuò)。

　　還有諸多細(xì)分品類，都是原來我們忽視的，比如玩具、服裝等，但是只要重視，就會(huì)取得更大的突破。

　　未來，門店新的增長點(diǎn)，都潛藏在細(xì)分里。