轉(zhuǎn)眼間，已來到11月，2022年已全方位進入收官階段，試問一下，今年你過得怎么樣？與去年相同的是，我們將11月定為“布局”之月，因為今年的絕大部分大項目，大家應該在11月都進行得差不多了；今年的整體情況，是增長也好，是下跌也罷，也基本清晰了。但是11月絕不是躺平的時候，年底了，大家還是要盡可能的沖刺，以給到2022年相對滿意的一份答卷。在此之上，更重要的是布局2023，謀篇新一年，搶跑新戰(zhàn)局。正如近日劉潤在其《進化的力量》2022年度演講中分享到，是冬天，逼出了文明；化解意外，穿越周期，鎖死趨勢，擁抱規(guī)劃；從確定性的規(guī)劃中挖到自己的金礦。而這正是布局的意義。

　　近兩年，大家最大的一個感受，可能就是不確定。而首當其沖的就是，疫情的不確定性，今年各地突發(fā)的大小疫情，導致品牌很多原定于某時某地的線下活動，推了又推，延了又延，很多宣傳推廣受到影響。實體母嬰店的業(yè)績更是受到疫情的嚴重沖擊，消費者都出不來，店也無法經(jīng)營，生意怎么做？

　　其次就是新國標配方注冊的不確定性。截至目前，距離2023年2月新國標正式實施日已不到4個月，而目前只有42個奶粉品牌、123款產(chǎn)品通過新國標注冊，這數(shù)量與從2017年到現(xiàn)在通過注冊的400多個奶粉品牌相比，只有十分之一左右，可見大家新國標注冊進度相對較慢，時間較為緊迫。很多品牌都在等待著新國標產(chǎn)品通過注冊的那一聲槍響，以進行接下來的宣傳和安排。

　　當然還有經(jīng)濟環(huán)境、市場環(huán)境甚至是國際環(huán)境的種種不確定性，品牌和渠道所面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)嚴峻。所以，今年能夠明顯感覺到品牌動作的兩極分化，頭部品牌動作較多，中尾部品牌動作偏少。那面對種種不確定性及變化，此前的布局一再被打亂，是否就不需要做布局了？非也！越是不確定，越是要布局，以戰(zhàn)略的確定性，對抗市場的不確定性。

　　就像有品牌做好了布局，線下會議不能展開，那就進行線上會議；這個區(qū)域受疫情影響，那就到其他區(qū)域進行；這個月不能推行，那就隨時準備著，什么時候能推行就推。就像部分品牌早早做了產(chǎn)品升級的準備，那在新國標注冊進度這塊就會快人一步。辦法總比問題多，戰(zhàn)略布局就好比是燈塔，風浪再大，始終指引著航船前進。

　　所以，11月，對于明年的布局是一定要做的，并且需要把握核心，布局關(guān)鍵之事。

　　10月底，伊利發(fā)布財報，2022年前三季度其奶粉及奶制品板塊營收187.28億元，同比增長60.5%，業(yè)績實屬亮眼。愛嬰室前三季度營收同比增長58.52%，歸屬凈利潤同比增長33.51%，逆勢之下，營收凈利雙增長。而當我們探究增長背后，無疑都看到了增長企業(yè)對關(guān)鍵板塊的布局。

　　比如今年年初，伊利收購澳優(yōu)59.17%的股權(quán)，全面控股澳優(yōu)，加碼布局奶粉品類；比如愛嬰室，一直以來都非常重視母嬰門店剛需產(chǎn)品奶粉的產(chǎn)品布局和引流作用，今年上半年奶粉對營收的貢獻比例進一步從2021年上半年的49.20%提升至60.69%。這些都是布局的重要性，對于母嬰行業(yè)而言，奶粉中流砥柱的地位越發(fā)凸顯，而對于乳業(yè)而言，奶粉作為一大明星品類，更是成為乳企實力更大增長的有利支撐。

　　再來看，對于今年少部分能夠逆勢增長的品牌或渠道，莫不都是布局好了關(guān)鍵之事，抓好了核心重點。比如蓓康僖，圍繞當下渠道痛點，今年抓好了引流開新和動銷；比如優(yōu)博剖蓓舒，今年在強化產(chǎn)品賣點宣傳的同時，進一步聚焦核心市場；比如坦圖，一直以來加強市場秩序，嚴控竄貨亂價。

　　聚焦在哪里？銷量就在哪里？圍繞著企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵事項布局，比如從品牌來看，新國標注冊產(chǎn)品力的打造以及注冊后的推廣、宣傳、鋪貨，產(chǎn)品品牌力的塑造以及消費者教育，渠道的動銷服務以及市場管控，上游產(chǎn)業(yè)建設(shè)、人才團隊建設(shè)等，而從渠道來看，新國標之下的再選品、轉(zhuǎn)型升級、團隊專業(yè)提升、線上線下一體化發(fā)展等，將是明年大家布局的重點。

　　“今年也就這樣了”，奶粉圈和很多業(yè)者聊天時，大家如此說道，語氣里滿是對今年市場的無奈，但又何嘗不是對明年市場的期許。

　　大變局時代，需要盡早做謀劃，更需要做長期布局。并且，越發(fā)清晰的是，短期圖機者很難再有多大的生存空間，長期堅守者方能攬獲行業(yè)的發(fā)展紅利。今天的市場很難，唯有更堅定的信心，更正確的戰(zhàn)略，更長遠的規(guī)劃，更落地的行動，方能守得云開見月明。

　　11月，收官之戰(zhàn)迫在眉睫，做好“線上線下大促”的沖刺，更做好全盤布局，大家需加強梳理、做好階段性的復盤，充分把握奶粉新國標和二次配方注冊新階段的機遇，把握消費者喜好和需求變化下差異化產(chǎn)品的機會，把握市場的結(jié)構(gòu)性機會，把握人心紅利和品牌紅利。

　　“8月挺住”“9月加油”“10月精耕”“11月布局”，緊鑼密鼓的下半年，讓我們一起用戰(zhàn)略，用實干，用精耕，最終敲響母嬰發(fā)展破局之音。