今天行業(yè)大部分的變化，歸根結底，都源自于消費者變了。

　　都說要回歸用戶本質，然而，今天的消費者究竟有何特征？他們都在關注什么……卻成為了不少品牌及渠道的困惑點。因此，面對當下“零售越來越難做”的聲音，我們不禁想問——你真的了解消費者嗎？

　　如今，消費者正經歷著前所未有的深刻轉變：從實用功能為王，到情緒價值并重；從性價比、質價比的理性考量，邁向顏價比乃至心價比的感性追求……

　　為此，我們聚焦消費者“四價比”，為母嬰零售提供新思路。

　　消費者的這“四比”

　　你真的了解嗎？

　　1、性價比，折射消費者對價格越發(fā)敏感

　　去年，“折扣”浪潮席卷了整個零售界，“性價比”戰(zhàn)火蔓延至各個領域。“不是xxx買不起，而是xx更有性價比”“窮鬼套餐”等言論隨處可見。今天的消費者，對價格高度敏感。

　　尼爾森IQ發(fā)布的《通往2025：全球消費者展望》顯示，今年，折扣產品帶來的增量銷售份額增長了61.1億美元，全球折扣零售渠道增長了8.2%。

　　山姆、Costco等無疑是零售屆的巨頭，以硬折扣為核心，引領“性價比”潮流。聚焦到母嬰店，不少終端也在做有益嘗試，如中億孕嬰童、陽光苗苗、嬰格baby通過硬折扣或倉儲模式，滿足Z世代寶媽需求；近期，孩子王與辛巴合作，將網紅爆款思路搬至母嬰店，依托供應鏈定向研發(fā)極具性價比的爆款商品，以此打造門店引流利器；小飛象則憑高性價比服飾拓寬客流。

　　值得注意的是，性價比非單純低價，“性價比的‘性’就是性能，‘性’在前，‘價’在后。”中億孕嬰童總經理陳躍一語道破了性價比的本質。小飛象總經理馮紅衛(wèi)曾表示：“當下消費者不足以支撐比較高的物價，所有的商品都會回歸到一個相對合理的性價比階段。”

　　然而，隨著消費者需求升級，單一的“性價比”已經不能滿足“挑剔”的消費者，“質價比”應運而生。

　　2、質價比，基于性價比的升級

　　質價比，聚焦于產品或服務質量與價格的最優(yōu)比。

　　第一財經發(fā)布的《2023消費趨勢觀察》報告顯示，93.69%的消費者傾向于高質價比的產品，而單純追求低價的僅占4.75%。由此可見，消費者需求正在轉變，不再盲從低價或品牌溢價，而是尋求價格與質量的雙重滿足。

　　基于此，母嬰零售的選品邏輯及運營策略要有所改變。比如，明確品類結構，突出棉品、服裝的質價比；有供應鏈優(yōu)勢的，可打造自有產品，以磨平部分價值不大的溢價；塑造質價比品牌形象，占領消費者心智。

　　3、顏價比：顏值即正義，消費者愿意為顏值“買單”

　　如果說，性價比、質價比是基于產品的追求，而顏價比則側重滿足消費者心理的需求。顏值時代下，“高顏值”被奉為圭臬，多巴胺、美拉德等網絡熱詞映射出消費者審美的變遷。

　　今天，消費者愿意購買滿足自身審美需求的高顏值產品。尼爾森曾披露：“超過64%的消費者會基于包裝的創(chuàng)新體驗而嘗試新的產品。”

　　母嬰行業(yè)亦不例外，如果你的門店、你的產品不能讓消費者“一見鐘情”，不能讓消費者產生了解產品的沖動，再極致的性價比、質價比都是空談。那么，怎么樣的產品或門店才算有顏價比呢？

　　以孕嬰世界為例，其通過5次門店迭代升級，以年輕化設計、溫馨裝修及有序陳列吸引寶媽；格瑞麗家則對2000平米門店進行“爆改”，增設時尚打卡區(qū)，提升購物體驗。除了門店，不少品牌也開始重視顏價比，從奶粉罐體到產品包裝，乃至整套品牌VI，都在做煥新升級。

　　4、心價比，與消費者產生深度連接及共鳴

　　做零售，不僅要經營產品，更要經營人心。

　　今天，消費者不僅追求功能價值，更重視情緒價值。《2024年中國消費趨勢調研》中，64%的消費者看重精神消費。而“心價比”則通過捕捉消費者當下細微的社會情緒，并提供了情緒宣泄的方案，備受消費者追捧。

　　因此，心價比帶來的價值感并非源自低價或優(yōu)惠，而是源于超越用戶期待的服務與體驗。而體驗價值又在于，來之前有期待，來之中有驚喜，走之后有回憶。基于此，當下的母嬰店不能停留于單純的“賣貨”，應在購物各環(huán)節(jié)注入溫度，以真誠贏得信任。

　　值得注意的是，消費者并非線性單一地從性價比、質價比邁向了顏價比、心價比。真正拿下Z世代的消費者，需滿足他們的多維需求。

　　順應消費者的本質邏輯

　　以用戶為中心

　　再難的市場都有機會，而消費者在的地方，都蘊藏著機會。關鍵在于，你是否真的關注他，走進他，了解他，滿足他！

　　消費者“四比”迭代之下，一個底層邏輯也逐漸浮出水面：今天的消費者關注價值的回歸，不論是性能、質量、還是顏值和情緒帶來的，只有當價值＞價格，他們才會心甘情愿地掏出腰包買單。因此，做母嬰零售，首先要問自己：我們給消費者帶來了什么？提供了什么價值？這是基本點。

　　其次，“四價比”中皆有一個“價”字，均以價格為基礎，那么，如何給消費者提供滿意的價格？關鍵在于倒逼供應鏈改革，形成成本優(yōu)勢。再者，擁抱消費者，要有“以用戶為中心”的認知，只有構建精準用戶畫像，了解用戶年齡、特點、偏好及痛點，才能找到發(fā)力點，不然就是東一榔頭西一棒子，做無用功。

　　此外，母嬰零售還要有爆品思維，依托幾個產品/品類，強化消費者對門店“性價比”“質價比”的認知；在此基礎上，再聚焦門店裝修、陳列、IP打造、產品特色化包裝等，滿足消費者“顏價比”“心價比”的個性化需求。

　　需要強調的是，無論面對消費者的何種變更，堅持做好產品創(chuàng)新、專業(yè)服務、精耕渠道等基本功，才是持續(xù)贏得消費者的關鍵所在！