85%，是陜西乖寶貝孕嬰童連鎖的奶粉品類占比。

　　通常這被認(rèn)為是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。

　　但調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，并非乖寶貝認(rèn)為的“化險(xiǎn)為夷”的唯一路徑。

　　據(jù)乖寶貝總經(jīng)理付利康介紹，當(dāng)下包括商品采購、庫存管理與監(jiān)控、商品調(diào)撥與補(bǔ)貨、員工薪酬考核、會(huì)員管理等，已經(jīng)全面接入了數(shù)字化系統(tǒng)，多數(shù)工作已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化運(yùn)作，不需要人為干預(yù)。

　?。?乖寶貝數(shù)據(jù)管理中心）

　　因?yàn)檫@一舉措，反而讓奶粉成為最適合乖寶貝運(yùn)轉(zhuǎn)的品類。

　　且值得注意的是，這些系統(tǒng)背后的代碼，基本都是付利康自己寫的。在我們到達(dá)付利康辦公室的時(shí)候，他正在查找資料，試圖在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中增加一個(gè)“雙擊查看回款憑證”的模塊。

　　也許專業(yè)的技術(shù)人才在寫代碼上更專業(yè)，但在付利康看來，他們是代碼思維，而非經(jīng)營思維。只有自己開發(fā)，才能真正做到靈活調(diào)控、深度契合每個(gè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

　　那么，乖寶貝運(yùn)作的各個(gè)數(shù)字化系統(tǒng)，是如何助力這個(gè)擁有46家門店的母嬰連鎖，打造85%奶粉生意的“護(hù)城河”的？

　　01

　　“超級(jí)大腦”指導(dǎo)商品采購

　　就母嬰零售而言，采購?fù)ǔＪ且粋€(gè)主觀能動(dòng)性較強(qiáng)的崗位。但據(jù)付利康介紹，乖寶貝的采購工作，也已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化操作。

　　首先，采購要基于銷售數(shù)據(jù)說話。

　　具體而言，乖寶貝的前后端系統(tǒng)已經(jīng)全部打通，各個(gè)門店的售賣、調(diào)撥信息，都將實(shí)時(shí)反饋到門店及總倉庫庫存系統(tǒng)中，因此，后臺(tái)的數(shù)據(jù)看板可以清楚分析出每一個(gè)奶粉品牌、每一個(gè)奶粉系列、每一段奶粉、每一個(gè)門店不同消費(fèi)情況及消費(fèi)趨勢(shì)變化。

　　付利康強(qiáng)調(diào)，因?yàn)閿?shù)據(jù)看板也是乖寶貝自己研發(fā)的，是實(shí)打?qū)嵉腜OS機(jī)銷售數(shù)據(jù)體現(xiàn)，所以具有較強(qiáng)的參考意義。

　　“比如有的奶粉它的三段占比已經(jīng)達(dá)到了75%，雖然營業(yè)額很高，但我們會(huì)認(rèn)為它后勁不足，不具備增長(zhǎng)潛力，老客占比高就只能走價(jià)格戰(zhàn)了，那就會(huì)從陳列、主推上撤下來。相反我們更看重一二段占比高的奶粉。”

　　其次，乖寶貝的采購嚴(yán)格執(zhí)行庫存動(dòng)態(tài)平衡機(jī)制，即以“45天銷售需求”為庫存總量（含倉庫存儲(chǔ)及門店陳列商品）的核心考核基準(zhǔn)，確保庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)始終處于30至90天的合理區(qū)間內(nèi)，以通過量化標(biāo)準(zhǔn)與自動(dòng)化管控的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)庫存效率與成本控制的最優(yōu)平衡。

　　具體而言，若庫存總量超過90天銷售需求，系統(tǒng)將自動(dòng)觸發(fā)管控機(jī)制，采購部門將無權(quán)發(fā)起新訂單；反之，若庫存低于30天警戒線，則需立即啟動(dòng)補(bǔ)貨流程。

　　“所有的工作都基于系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范操作，不再是傳統(tǒng)的那種思路，還要去協(xié)商要不要采購、采購多少，財(cái)務(wù)再去協(xié)商匯不匯款，系統(tǒng)都會(huì)給你答案。”

　　02

　　“超級(jí)大腦”接管商品調(diào)撥

　　對(duì)于母嬰連鎖來說，因?yàn)槊總€(gè)店售賣情況不一樣，通常店長(zhǎng)的一個(gè)重要職責(zé)就是提報(bào)缺貨、補(bǔ)貨，但乖寶貝同樣用“超級(jí)大腦”系統(tǒng)，取代了這一工作。

　　在付利康看來，如果是店長(zhǎng)自己提報(bào)缺貨補(bǔ)貨，就可能存在一個(gè)情況——比如奶粉的一段，因?yàn)殚_發(fā)新客難度高、產(chǎn)品銷售難度高，店長(zhǎng)就會(huì)不愿意申報(bào)。長(zhǎng)此以往，不利于門店拓新。

　　具體操作來看，在乖寶貝的商品調(diào)撥系統(tǒng)中，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)總倉的庫存、門店的銷量、貨品的效期數(shù)量等，自動(dòng)調(diào)撥到各個(gè)門店，包括補(bǔ)貨也是由系統(tǒng)測(cè)算完成。每天當(dāng)調(diào)貨員打開電腦系統(tǒng)之后，調(diào)撥單自動(dòng)生成，打印機(jī)隨之打印完成，就像一套自動(dòng)化的流水線。調(diào)貨員只需要打著打印單跟倉庫對(duì)接即可。

　?。?商品全自動(dòng)調(diào)撥系統(tǒng)）

　　且目前乖寶貝的總倉庫采用的是標(biāo)準(zhǔn)化的庫位管理，每一張調(diào)貨單上，都能清楚展示該商品具體的所在位置。“一個(gè)生人拿著調(diào)貨單到我們庫房，都會(huì)很容易找到對(duì)應(yīng)商品。”

　　付利康告訴我們，通過自動(dòng)調(diào)撥、流轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，有效規(guī)避了“大日期”的問題。“我們現(xiàn)在能做到整體效期都很新，通常1月初能保證整體效期在12月，1月下旬能保證貨品效期更新到1月。最差的效期可能就維持在6個(gè)月之內(nèi)，且就幾罐數(shù)量。”

　　03

　　“超級(jí)大腦”規(guī)避價(jià)格內(nèi)卷

　　做奶粉，一個(gè)難以規(guī)避的問題就是價(jià)格，且不說連鎖之間打價(jià)格戰(zhàn)，就是門店內(nèi)部、導(dǎo)購內(nèi)部，都會(huì)陷入價(jià)格內(nèi)卷。

　　乖寶貝采取的辦法則是“一個(gè)生產(chǎn)日期對(duì)應(yīng)一個(gè)價(jià)格”的思路，根據(jù)效期不同制定不同的價(jià)格，通常定價(jià)邏輯是“一個(gè)月的效期差，價(jià)格相差3個(gè)點(diǎn)左右”。且門店不會(huì)刻意引導(dǎo)“先進(jìn)先出”，而是顧客根據(jù)實(shí)際購買需求、預(yù)算，自主決定購買。對(duì)應(yīng)到市場(chǎng)端，每個(gè)效期也導(dǎo)向了不同的活動(dòng)方案，以規(guī)避與同行之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

　　“我們從來不去會(huì)教育消費(fèi)者新舊日期的一樣好，我認(rèn)為這種教育還是具有欺騙性，就是把選擇權(quán)交給消費(fèi)者，同一款產(chǎn)品讓他們知道價(jià)格貴是因?yàn)槭裁?，價(jià)格便宜是因?yàn)槭裁础?rdquo;付利康提到。

　　這也意味著，乖寶貝背后需要做非常龐大的商品檔案管理。

　　付利康告訴我們，乖寶貝從后臺(tái)的錄入系統(tǒng)，到前臺(tái)的收銀結(jié)賬，掃的都不是商品條形碼，而是奶粉罐底部的追溯碼（可查到生產(chǎn)日期、批次號(hào)、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)許可證等），相當(dāng)于每罐奶粉都類似于一個(gè)單獨(dú)的SKU。

　　同時(shí)，因?yàn)榕c會(huì)員系統(tǒng)綁定，這也意味著，每一罐由乖寶貝賣出去的奶粉，都跟實(shí)際購買的消費(fèi)者進(jìn)行了一對(duì)一綁定，系統(tǒng)可以隨時(shí)調(diào)取記錄，以更好地做到全鏈路質(zhì)量管控與風(fēng)險(xiǎn)防范，以及后續(xù)對(duì)消費(fèi)畫像的深度洞察及精準(zhǔn)運(yùn)營等。

　　04

　　“超級(jí)大腦”化解用人困局

　　招人難、用人難，是當(dāng)下母嬰連鎖一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，且面臨的一個(gè)很現(xiàn)實(shí)問題就是員工結(jié)構(gòu)較為特殊，多數(shù)寶媽都有固定時(shí)間接娃放學(xué)的需求。

　　乖寶貝同樣借助系統(tǒng)，創(chuàng)新了彈性用工解決方案。

　　據(jù)付利康介紹，目前乖寶貝采用了時(shí)效工資的薪酬制度，比如上午9-10點(diǎn)與晚上9-10點(diǎn)，周末的時(shí)間段，節(jié)假日的時(shí)間段，時(shí)效薪資都有明顯差異。

　　此外，系統(tǒng)也會(huì)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)加班。比如在系統(tǒng)的設(shè)定中，當(dāng)門店沒有第二位員工到崗，那么該員工從正常下班時(shí)間開始計(jì)算，第5分鐘起自動(dòng)計(jì)時(shí)為加班工資，加班工資精確到每一分鐘，員工打卡下班時(shí)，就可以看到當(dāng)日加班工資。

　　付利康也給我們舉了另外一個(gè)例子，一個(gè)員工正常晚上9點(diǎn)下班，但是下班前有顧客進(jìn)店，導(dǎo)致9點(diǎn)25分才下班，同樣地，這25分鐘也會(huì)自動(dòng)計(jì)入系統(tǒng)中，以加班工資來體現(xiàn)。

　　CBME洞察手記

　　事實(shí)上，乖寶貝對(duì)數(shù)字化的探索，并不僅僅局限于以上幾個(gè)方面。

　　比如，當(dāng)付利康坐在辦公室中，可以通過系統(tǒng)與門店連接的內(nèi)網(wǎng)，一鍵打通門店電話，與門店進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，甚至可以遠(yuǎn)程控制門店的空調(diào)和燈光開關(guān)。

　　（*全部門店可視化管理）

　　此外，當(dāng)門店導(dǎo)購因故不在崗、門店無導(dǎo)購時(shí)，系統(tǒng)支持消費(fèi)者通過掃碼一鍵開門，而消費(fèi)者一進(jìn)門，后臺(tái)電話便會(huì)響起，方便與消費(fèi)者進(jìn)行遠(yuǎn)程交流。同時(shí)，門店還配備了自動(dòng)收銀系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)跨越物理空間的服務(wù)與購買。

　　當(dāng)然，無論是前臺(tái)還是后臺(tái)的操作，系統(tǒng)都會(huì)在當(dāng)天生成詳細(xì)的操作日志，用于追蹤和審查所有活動(dòng)，確保所有操作符合法規(guī)、政策和內(nèi)部流程的要求，從而保障系統(tǒng)的安全運(yùn)行。

　　可以說，數(shù)字化已經(jīng)深入滲透到乖寶貝的經(jīng)營運(yùn)作的方方面面。而付利康通過這一系列操作，也證明了深度利用數(shù)字化，即使奶粉占比高達(dá)85%，同樣可以打破行業(yè)傳統(tǒng)認(rèn)知、盤活生意。